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企业管理培训课程 企业管理的二八法则
作者:  发布时间:2017-05-18  点击次数:

根据“二八定律”, 我们来说一说企业管理培训(课程)中的“二八法则”。人们通常会发现公司顾客中最好的20%产生了大部分的价值,在一些情况下,甚至是全部的价值。但他们还是可能会忽视,或者说不愿意面对这种现象:最差的20%的顾客不但不能够带来利润,反而很可能会降低利润。

举一个简单的例子,有一家公司为了吸引新顾客上门而举行了一系列促销活动,最终他们花在每一个新顾客上的成本达到了每人100元。如果这些新顾客在未来为这家公司带来的利润不能够达到100元,那么他们就是不能赚钱的顾客。这家公司所做的事情看上去多少有点荒谬:花钱吸引那些会使公司利润减少的顾客,这样的顾客增加得越多,公司的价值反而越少。

微观经济学里有边际收益和边际成本两个概念。任何一本入门级的微观经济学课本都会告诉你,当企业吸引一个新顾客的边际成本大于他的边际收益,那么就到了该停止吸引新顾客的时候了。但问题在于,边际成本和边际收益几乎都是无法测度的,同时,企业吸引一个新顾客的成本也并非一定是逐个递增的。微观经济学为我们提供了一种思考方法,但它似乎却并未为站在一线的经理们提供帮助,这也许也是为什么商家不愿意停下吸引新顾客步伐的部分原因:你怎么知道吸引的新顾客是有利润的,还是没有利润的?在这个问题上,美国的一家小型超市绿丘(Green Hills Store)的做法也许能够为我们提供一些启发。

在美国,许多超市在感恩节前夕都会举行促销活动,最常见的做法是:如果顾客在节日前一周的消费量达到一定数额,便可获赠一只火鸡。但绿丘超市对这种做法并不认同,因为有一些顾客平时并不经常光顾,只是在感恩节前为了得到火鸡才会突然大量购物,节日过后又会打回原形。这些顾客在短期内大量消费所得的利润,可能还比不上买火鸡的支出;而有些顾客则不管在不在感恩节,他们都会保持前往绿丘购物的习惯。如果这两类顾客都可以获得免费火鸡,实际上无异于变相鼓励了那些“揩油”的顾客,而“亏待”了那些忠实的顾客。

因此,绿丘超市决定将店里的火鸡留给那些忠实的顾客,而不让那些专为促销而来的消费者“占便宜”。只有真正的熟客才会在节日当天得到一只火鸡,而那些只在短期内光顾的“闪客”们则只能获得绿丘超市另外准备的一份小礼品。

这些试图“偷火鸡”的顾客也许会把消费地点转移向其它的超市,但绿丘认为,花上一只火鸡来争取这一部分顾客并不值得。值得注意的是,摒弃了这类通过短期刺激吸引新顾客的做法,绿丘超市的经营业绩反而比其它小型超市更为出色,其利润率是业界平均数字的两倍,2000年的营业额达到1800万美元,并被美国的《Inc》杂志评为美国最佳小型零售店。

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在组织中,一个不称职官员的可能出路有三条:第一是申请退职,把位子让给能干的人,但那样会丧失许多权力;第二是让一位能干的人来协助自己工作,但那个能干的人会成为自己的对手;第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。看来只有第三条路最适宜。

于是,两个平庸的助手分担了他的工作,他自己则高高在上发号施令。两个助手既然无能,也就上行下效,再为自己找两个无能的助手。以此类推,就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系,从而产生了所谓“帕金森效应”。由此得出的结论是:在行政管理中,行政机构会像金字塔一样不断增多,行政人员会不断膨胀,每个人都很忙,但组织效率越来越低下。

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